СТРАТЕГИЯПЕРЕГОВОРОВ СО ЗЛОСТНЫМ НЕПЛАТЕЛЬЩИКОМ

 

Перед тем как вступить в первый контакт с должником (илиего окружением), необходимо составить его психологический портрет. Какова цельданной процедуры? Знание внутреннего мира собеседника позволит выявить сильныеи слабые стороны его характера. Это важнейший пункт проведения любыхпереговоров. Истинный профессионал коллекторского дела обязан хорошоразбираться в людской психологии, и неоценимую помощь в оценке внутреннего мирадолжников оказывает накопленный годами опыт общения с людьми. Коллекторы, чьяпредыдущая профессия связана с постоянным общением, демонстрируют лучшиерезультаты по взысканию долгов: дает о себе знать жизненный опыт. Именно поэтой причине в коллекторском бизнесе предпочтение отдается более зрелым иопытным в плане общения кандидатам.

 

 

Как правило, мышление должников не отличаетсяоригинальностью, поэтому нельзя утверждать, что существует множество вариантовведения разговора. Конечно, сумма долга и социальный статус должника играютсвою роль в построении беседы, но тем не менее суть ее остается неизменной.

 Грамотнопроведенная беседа с должником и его окружением является основным инструментомвзыскания долгов. Умение эффективно провести переговоры - наиважнейшее качествов работе любого сборщика долгов. Коллектор должен систематически развивать исовершенствовать опыт и навыки в данном направлении. От грамотного построениябеседы и знания аспектов людской психологии зависит конечный успех егодеятельности. Практика показывает, что одним из показателей, влияющих наокончательный результат погашения кредита, является грамотная, четкопостроенная речь.

 

 

Определение цели для личной встречи очень важно, т.к. взависимости от цели, т.е. представления о будущем результате, зависят дальнейшиедействия в ходе взаимодействия. Необходимо четко представлять, что целью визитаявляется не получение денежных средств от должника (это чаще всего невозможнони юридически, т.к. платежи принимает непосредственно банк или указанные иморганизации, ни фактически, т.к. требуемой суммы обычно у должника нет).

 

Цель действий на стадии Hard collection можно определитьтак: втягивание должника в последовательность действий, которая завершаетсяпогашением задолженности. Это значит, что при встрече, во-первых, должникупоказывают, что ситуация серьезная и теперь его шаги по выполнениюдоговоренностей будут контролировать; во-вторых, согласуется и проверяется нареальность планируемая последовательность, т.е. определяется, когда и откуда удолжника появится необходимая сумма или какие действия он предпримет, чтобы еенайти, затем, как он будет оплачивать (отделение банка, банкомат, почта,термины электронных платежей и т.д.), в какое время у него будет такаявозможность и т.д.

 

Возможна постановка промежуточных и вспомогательныхцелей: установить наличие имущества, на которое можно обратить взыскание спомощью приставов, узнать отношение родственников и соседей к ситуации сзадолженностью, получить дополнительную информацию о должнике и т.д. Важноотметить, что в ходе визита цели могут меняться и важно гибкое определениевозможных результатов. Самый простой вариант, когда в момент визита, доманикого не оказалось, разговор с соседями ничего не дал, то тогда можноориентироваться получение дополнительной информации, сходить в ЖЭК, ТСЖ и др.организации, у сотрудников которых может быть информация о наличиизадолженности например по квартплате и т.д.

 

Исходя из определенных целей формируется и стратегиядействий, которая также должна максимально гибко учитывать те возможности,которые реально появились при проведении выезда. В стратегию встречи, преждевсего, входит представление о возможных и необходимых контактах не только сдолжником (если его удастся застать), но и с соседями, родственниками. Такжестоит предусмотреть способы для опосредованного информирования отсутствующегодолжника: передача комплекта документов родственникам, соседям, наклеивание егона входные двери, оставление в почтовом ящике или вахтеру. Примерно такие жевозможные действия должны быть запланированы и при визитах по месту работыдолжника.

 

При формировании стратегии, важно рассмотреть возможностивзаимодействия с организациями, которые могут способствовать взысканиюзадолженности или изменению финансового состояния должника. Это могут быть:

кредитные брокеры, которые консультируют по возможностямполучения нового кредита на более легких условиях;

риэлторы, которые способствуют погашению задолженности спомощью размена или продажи недвижимости;

кадровые агентства, способствующие трудоустройствудолжников и т.д.

 Важно наличиеконтактной информации об этих организациях и наличие договоренности овзаимодействии. Сбор необходимых документов и информации для встречи как раз иопределяется разработанной стратегией. В любом случае у специалиста по Hardcollection должны быть следующие документы:

 доверенность;

претензионные документы (к которым стоит присоединитькопию кредитного договора и анкеты заемщика, чтобы подтвердить получениеинформации именно об этом адресе должника).

ИТОГ ВСТРЕЧИ – ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

 

На этапе визита-встречи, происходит реализация стратегиии достижение поставленных целей с естественным учетом каких-либо непредвиденныхобстоятельств. На этом этапе необходимо обратить внимание на следующие моменты:

 соблюдение правилбезопасности в общении с должником и правоохранительными органами;

 учетпсихологических аспектов (техники распознавания лжи, формирования доверия,жестких переговоров, саморегуляции, см. соответствующей раздел).

 

В отношении обеспечения безопасности при встрече, выделимнесколько аспектов:

 

1) Безопасность должника. В редких случаях должники,страдая психическими расстройствами, при встрече действуют неадекватно. Былислучаи (правда в деятельности службы судебных приставов), когда должникподжигал себя, выбрасывался с балкона, угрожал самоубийством или убийствомродственников. Исходя из этого, при наличии признаков психического расстройстваи/или неадекватной реакции со стороны должника или членов его семьи, встречунеобходимо прекратить (оставив комплект претензионных документов), а внекоторых случаях сообщить о случившемся в медицинское учреждение. Такженеобходимо соблюдать осторожность при общении с престарелыми гражданами(должниками или их родственниками), чтобы избежать возможных неблагоприятныхпоследствий для их здоровья. В подобных случаях также лучше оставить комплектпретензионных документов).

 

2) Безопасность самих сотрудников коллекторскогоагентства или подразделения. Источниками угроз могут в некоторых случаях каксами должники и их родственники, так и сотрудники правоохранительных органов(до прояснения ситуации взыскания). Если должник вызвал милицию, то прибывшимсотрудникам необходимо объяснить ситуацию, показать доверенность и другиедокументы, имеющие отношение к взысканию (копию кредитного договора и т.д.).При этом важно помнить, что сотрудники не имеют права вопреки воли гражданпроникать в жилые помещения, а это значит, что если должник не приглашает войтив квартиру, при вероятности провокации, в случае такого приглашения, беседулучше вести вне квартиры, а в наиболее сложных случаях, вести запись разговора.В случае возникновения спора с сотрудниками правоохранительных органов,необходимо уставить их данные (Ф.И.О., должность, место работы) и прекратитьвстречу с должником, оставив комплект претензионных документов. Случаи насилияили неадекватной реакции правоохранительных органов в практике деятельностиколлекторских агентств редки.

 

По окончанию встречи с должником или другими лицами,имеющими отношение к ситуации взыскания, необходимо согласовать действия поконтролю достигнутых договоренностей, проверке выполнения последовательностидействий. Это могут быть, прежде всего: телефонные звонки, направление факсомквитанций об оплате, новые встречи и т.д. Также в ходе встречи, часто необходимозафиксировать достигнутые договоренности, например, распиской должника,подписью должника в специальном бланке, в котором описываются будущие действияи т.д. На этапе отражения результатов встречи и планирования дальнейшейдеятельности важно максимально стандартизовано и понятно для другихспециалистов по Hard collection описать результаты встречи, достигнутыедоговоренности, полученную дополнительную информацию. Эти данные могут бытьотражены или в специальной программе (предпочтительнее), или в свободной форме.

 

 Основные возможныерезультаты встречи:

продолжение взаимодействия с должником, контрольвыполнения договоренностей;

дальнейший поиск должника, если с ним встретиться неудалось и его место нахождения неизвестно;

 рассмотрениевозможности возбуждения уголовного дела по признакам мошенничества (ст. 159 УКРФ), злостного уклонения от уплаты кредиторской задолженности (ст. 177 УК РФ) идр. составам;

 отказ отвзыскания.

 

Для оптимизации работы службы Hard collectionрекомендуется проводить раз в неделю собрания по обмену опытом, на которых:

 рассматриваютсянаиболее типичные или сложные ситуации при встрече с должниками. Типичныепроблемные ситуации: выявление деятельности организованных групп, ошибок ввыдаче кредитов и т.д.;

 обсуждаетсявозможность совершенствования пакета претензионных документов для выезда(например, в ходе таких встреч в нашем коллекторском агентстве был введенспециальный бланк обещаний должника при личной встрече);

 определяетсянеобходимость установления партнерских связей с организациями, которые могутспособствовать взысканию задолженности, изменению финансовой ситуации должника(кредитные брокеры, риэлторы, кадровые агентства и т.д.)

проводится дополнительное корпоративное обучение.

 

 

УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРКОЙ

 

1. Выставление платежного требования дебитору. Данныйспособ возможен, только если условиями договора предусмотрена данная формарасчета.

2. Составление акта сверки расчетов. По результатамсверки расчетов с дебиторами организация для взыскания задолженности можетдействовать следующими способами: направить дебитору напоминание об оплате иливыставить претензию на сумму неоплаченного долга.

3. Взыскание дебиторской задолженности в счет погашениязадолженности перед бюджетом.

 

4. Защита страхованием. Можно прибегнуть к страхованиюкредитов, эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. Прирешении, приобретать ли такую защиту, необходимо оценить ожидаемые средниепотери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этимпотерям и стоимость страхования.

 

 5. Факторинг.Возможно перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если этоприведет к чистой экономии. Однако при сделке факторинга может быть раскрытаконфиденциальная информация[10]..

 

Российские специалисты выделяют четыре основныхнаправления работы по управлению дебиторской задолженностью:

 

 1. планированиеразмера дебиторской задолженности по компании в целом;

 

 2. управлениекредитными лимитами покупателей;

 

 3. контроль дебиторскойзадолженности;

 

 4. мотивациясотрудников.

 

Первый этап управления - планирование величиныдебиторской задолженности - был, есть и будет одним из важнейших. Это связано стем, что в процессе реализации работ по планированию величины дебиторской задолженности,необходимо учитывать не только параметры дебиторской задолженности, которыехарактеризуют ее состояние, но и целый ряд внешних факторов, которые могутсущественно повлиять на конечные результаты управления.

 

 В процессевыполнения учета дебиторской задолженности собирается информация о финансовомположении дебиторов, от которых зависит состояние дебиторской задолженности.Основная сложность на данном этапе заключается в определении минимальногообъема и номенклатуры данных, которые позволяют управляющему субъекту иметьясное представление о состоянии объекта управления. Данное обстоятельствосвязано с двумя моментами. Первый момент вызван тем, что для сбора и обработкиучетной информации необходимы денежные средства, которые всегда ограничены.Второй момент вызван тем, что информация может дублироваться и опаздывать, аэто не способствует принятию обоснованного решения.

 

 Третий этапуправления - контроль величины дебиторской задолженности, которыйпредусматривает сравнение фактических данных учета с плановыми или бюджетными.В эпоху централизованного планирования было достаточно разработать плановыепоказатели, но в рыночных условиях плановые показатели должны формироваться приизучении рынка, что требует разработки бизнес-планов развития, бюджетов. Всвязи с отсутствием системы плановых показателей деятельности предприятия этапконтроля выполняет несколько иные функции, фактически контроль сводится ксравнению бухгалтерских данных только за прошлый и текущий (плановый) период.Поэтому эффективный процесс управления должен базироваться на общей системеуправления предприятием.

 

 На четвертом этапе- анализ дебиторской задолженности - исследуются и выделя¬ются факторы, влияниекоторых привело к появлению отклонений фактических параметров состояниядебиторской задолженности от плановых показателей.

 

 Пятый этап - этапразработки ряда альтернативных решений или определения оптимального решения.

 

 Для формированиянескольких возможных решений, направленных на улучшение той ситуации, в которойнаходится предприятие, достаточно информации, собранной еще на стадии анализа.На основе этой информации можно создать систему ограничений относительносоответствующей целевой функции, а также провести ранжирование причин, которыебольше всего влияют на величину дебиторской задолженности. Та же причина можетвызывать несколько последствий, а устранение этих причин моделируется с цельюоценки возможных результатов. Таким образом, разрабатывается несколькоальтернативных решений или даже определяется оптимальное решение.

 

 Шестой этап - фазареализации одного или нескольких альтернативных решений - на этом этапеосуществляется выполнение принятого оптимального решения или несколькихальтернативных решений. На этой стадии определяются необходимые средства, атакже порядок реализации принятого решения.

Метод АВС-анализа основан на распределении совокупностипотенциальных объектов на группы за удельным весом того или иного показателя. Влитературе приводятся примеры проведения АВС-анализа по показателям оборота,прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрами, какбыстродействие и потребительская мощность. Относительно дебиторскойзадолженности, его можно сформулировать таким образом: 80% суммы дебиторскойзадолженности может числиться за 20% дебиторов.

 

 Число групп при проведении АВС-анализаможет быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассмотреннойсовокупности на три группы (75:20:5), чем, очевидно, и обусловлено названиеметода, известного за границей как ABC-Analysіs. Группа А - незначительноечисло объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса повыбранному показателю. Группа С - высокое число объектов с незначительнойвеличиной удельного веса по выбранному показателю.

 

 Г.Г. Кирейцевпредлагает соотношение (75:20:5) для определения степени весомости покупателей:А - покупатели - это те, с которыми предприятие осуществляет приблизительно 75%оборота. Такой оборот составляют около 5% покупателей. В - покупатели (20%) дают,как правило, 20% оборота. С - покупатели (75%), оборот составляетприблизительно 5%.

 

 Возможна и такаяинтерпретация правила Парето относительно дебиторской задолженности. Дебиторыгруппы А -  наиболее важные дебиторы, те20% на которые приходятся 80% дебиторской задолженности, которые заслуживаютповышенного контроля, поскольку здесь усилия будут оправданными. Группа В -дебиторы средней важности те, на которые в сумме приходится 15% дебиторскойзадолженности и требуют внимания лишь изредка. Группа С - маловажные дебиторыте, на которых приходится 5% всей дебиторской задолженности предприятия.Управлению дебиторами этой группы не стоит уделять слишком многих сил ивремени.

Этапы работы с «дебиторской задолженностью».

 

Работу с дебиторской задолженностью можно разделить нанесколько этапов. Каждый этап является частью работы с дебиторскойзадолженностью. В целом же, бизнес-процесс, состоящий из этих этапов, позволяетминимизировать риски связанные с выдачей коммерческих кредитов.

1. Этап заключения договора – во время этого этапа нужнопроверить фирму-покупателя, грамотно составить договор, учесть возможнуюмотивацию клиента на своевременный возврат денежных средств, прописать вдоговоре возможность дальнейшей отсрочки платежа с письменным согласованием(договор коммерческого кредита), установить штрафы за несвоевременную оплатупродукции, застраховать риск неоплаты контрагентом, проверить подписаниедокументов контрагентом и количество документов.

2. Этап работы с контрагентом – во время этого этапанеобходимо классифицировать клиента по степени риска, подписать дополнительноесоглашение о коммерческом кредите, установить кредитный лимит, отслеживатьправильность заполнения первичных документов, отслеживать факты оплаты и принеобходимости напоминать фирме-покупателю о времени оплаты, начислять штрафы запросрочку платежей, отслеживать текущую платежеспособность компании-клиента иновые покупки руководства и учредителей компании.

3. Этап образования просроченной задолженности – во времяэтого этапа необходимо понять, чем является факт просрочки дебиторскойзадолженности просрочкой или окончательным невозвратом, получить на руки вседокументы и при необходимости привести их к установленной форме, получитьдостоверную информацию о платежеспособности должника, провести переговоры повозврату задолженности. В случае если должник возвращает долг, то продолжитьработу с должником, снизив кредитный лимит и установив ему другую степеньриска. В противном случае принять решение, имеющее юридические последствия.

4. Принятие решения, имеющего юридические последствия –на этом этапе решается каким образом истребовать задолженность: в судебномпорядке, в страховом порядке, в порядке уступки права требования (цессии), впорядке перевода долга, в порядке договора-поручения об истребовании долгов.После принятия решения производятся действия, имеющие юридические последствия.

Теперь рассмотрим каждый из этих этапов пошагово,поскольку последовательность шагов неслучайна.

 

Этап первый: Заключение договора.

 

На данном этапе необходимо застраховаться от всехизвестных способов обмана контрагентом вашей фирмы. Предусмотреть повозможности все риски. И решить стоит ли вообще работать с покупателем поотсрочке платежа.

 

А. Проверка контрагента

Во время проверки контрагента используются все возможныеисточники, как открытые, так и закрытые.

Темы для проверки могут быть следующие:

• Проверка на родственные и дружественные связи ссотрудниками предприятия

• Проверка времени основания фирмы

• Проверка учредителей фирмы на причастность к судебнымпроцессам

• Проверка учредительных документов фирмы

• Проверка полномочий должностных лиц на подписаниедокументов

• Проверка сдачи отчетности и балансовых показателейфирмы

• Прочие необходимые проверки

По этим параметрам оценивается порядочностьфирмы-покупателя.

Таким образом, фирма страхуется от сговора сотрудников сдругими лицами, от фирм однодневок, от лиц занимающихся подделкой документов,от подписания документов неуполномоченными лицами. В случае, если договорподписан не уполномоченным лицом, то это лицо согласно Гражданского кодексадействовало в своих интересах. Это означает, что при подписании договора идругих документов лицами, не имеющими права действовать без доверенности, выдолжны требовать доверенность о полномочиях от таких лиц. В противном случаевам придется предъявлять иск к гражданину. Так же выясняются финансовыепоказатели платежеспособности фирмы.

Кроме того необходима оценка финансовых показателей фирмысотрудниками бюро финансового мониторинга. При принятии решения оцелесообразности проведения анализа финансового состояния и надежностизаказчика определенными работниками проводится получение необходимых данных(финансовые отчеты, банковские и аудиторские справки, отзывы других поставщиковзаказчика, кредитные рейтинги специализированных информационных агентств,данные из неформальных источников и т.п.). После этого осуществляется анализхозяйственной деятельности контрагента. При анализе необходимо понять, что:

• величина запасов и НДС по приобретенным ценностям непревышает суммарную величину собственных и долгосрочных заемных средств(абсолютная или нормальная устойчивость);

• суммарная величина денежных средств, краткосрочныхфинансовых вложений, дебиторской задолженности и прочих оборотных активов — неменее суммарной величины кредиторской задолженности, прочих краткосрочныхпассивов и ссуд, не погашенных в срок (текущая устойчивость), или не менеепредыдущей величины, увеличенной на сумму краткосрочных кредитов и займов (устойчивостьв краткосрочной перспективе), или не менее предыдущей величины, увеличенной насумму долгосрочных кредитов и займов (устойчивость в долгосрочной перспективе);

• значение коэффициента соотношения заемных и собственныхсредств (коэффициент долгосрочной платежеспособности) не более 1,0;

• значение коэффициента автономии не менее 0,5*;

• значение коэффициента текущей ликвидности не менее 2,0;

• значение коэффициента обеспеченности собственнымиоборотными средствами не менее 0,1**;

• общий показатель ликвидности баланса не менее 1,0;

• коэффициент абсолютной ликвидности в пределах 0,2—0,7;

• коэффициент срочной ликвидности не менее 1,0.

 

Формулы для расчета коэффициентов

( в виде таблицы)

 

Б. Грамотное составление договора.

По мнению многих экономистов, правильное составлениедоговора помогает избежать юридических рисков в деятельности организации.

При составлении договора и дальнейшей работе по договору,вы сразу должны готовиться к возможному обращению в арбитражный суд. Именнопоэтому вы должны помнить, что документы, представляемые в арбитражный суд иподтверждающие совершение юридически значимых действий (договоры, накладные,доверенности, заявки и прочие), должны соответствовать требованиям,установленным для этого вида документов. И в организации обязательно должныхраниться оригиналы документов и не один документ не должен быть утерян.Поскольку Арбитражный суд не может считать доказанным факт, подтверждаемыйтолько копией документа или иного письменного доказательства, если утрачен илине передан в суд оригинал документа, а копии этого документа, представленныелицами, участвующими в деле не тождественны между собой.

В соответствии с Гражданским кодексом сделка должна бытьзаключена в письменной форме, если это предусмотрено законом. Договора,предусмотренные законом в письменной форме, вы можете посмотреть в гражданскомкодексе.

Договор так же должен быть подписан уполномоченным лицом,поэтому всегда требуйте документы, подтверждающие полномочия.

Последнее о чем хочется сказать, что договор считаетсязаключенным, если достигнуто соглашение о существенных условиях договора. Впротивном случае, договор считается не заключенным, т.е. ничтожным. Что не даетвам права ссылаться на него в суде. Однако, если остальные документы (имеется ввиду,первичные) заполнены по установленной форме, эти документы могут являтьсядоказательствами.

В конце договора желательна фраза: Настоящий договорподписан добровольно. Это застрахует вас от недействительности договора подругой статье Гражданского кодекса.

В остальном, составление и условия договора регулируетсяГражданским кодексом РФ.

Неграмотно составленный договор, может служить поводомдля неоплаты долга покупателем.

 

В. Мотивация клиентов на своевременный возврат денежныхсредств.

Договором или дополнительным соглашением может бытьпредусмотрены бонусы за своевременную оплату по результатам месяца. Это чистопсихологический прием, который рассчитан на желание клиента заплатить деньги задополнительное вознаграждение.

 

Г. Подписание в договоре возможности дальнейшей отсрочкиплатежа с письменным согласованием (договор коммерческого кредита).

В соответствии с Гражданским кодексом РФ, любая отсрочкаи рассрочка оплаты продукции, выполненных работ и оказанных услуг трактуетсякак «договор коммерческого кредита» и в случае не подписания в письменной формеявляется недействительным. Так же как и авансы или предоплата, выданные вамклиентом. Но если в первом случае, клиент должен вам, то во втором случае выдолжны клиенту. В договоре вы можете прописать то, что вы не несетеответственности за выданные клиентом авансы и использование их. В противномслучае, вы должны будете платить процент за пользование чужими денежнымисредствами.

В гражданском кодексе сказано о том, что договоркоммерческого кредита может быть заключен в виде условия основного договора, нов любом случае должен быть заключен в письменной форме.

Как правило, конкурентная среда диктует желание полученияотсрочки платежа покупателем. Поэтому можно пойти на условие о дальнейшейотсрочке платежа по согласованию сторон, а неподписание дополнительногосоглашения о коммерческом кредите вашим руководством, будет хорошей отговоркойдля клиента.

И никогда не путайте коммерческий кредит с товарнымкредитом. В случае коммерческого кредита отдается товар, а получаются деньги. Ав случае товарного кредита отдается товар и получается товар.

 

Д. Установление штрафов за несвоевременную оплатупродукции.

Если вы установите штрафы в договоре за несвоевременнуюоплату продукции в размере, большем, чем предусмотрено в гражданском кодексе –это не будет являться нарушением. Но покупатель будет заинтересован оплатитьпродукцию раньше. Но лучше установить угрозу, а именно написать: «Продавец(другое лицо договора) имеет право выставить или не выставить неустойку вразмере …% за каждый день просрочки платежа». Это делается для того, чтобы выне были обязаны выставлять неустойку, в соответствии с законодательством РФ, вкаждом случае просрочки платежей.

 

Е. Страхование риска неоплаты контрагентом

Если вы решите страховать риск невыполнения контрагентомсвоих обязательств, то это нужно делать на данном этапе, поскольку отгрузки,произведенные до получения страхового полиса, не будут являться страховымслучаем. Вам нужно связаться со страховой компанией, заключить договор,оплатить деньги, получить страховой полис. Страхуя риски, вы сразу должныпринять к вниманию порядок объявления о страховом случае и то, что являетсястраховым случаем. Как правило, в разных страховых компаниях, разные условиядоговора.

 

Ж. Проверка подписания документов контрагентом иколичества документов.

Прежде чем начать работать, вы должны помнить, что кромепринесенных вам документов, могут быть подписаны еще документы уполномоченнымлицом, о которых вы не знаете. Поэтому Вы должны получить гарантийное письмо отконтрагента с описью подписанных документов за конкретный день. Полномочия лицанужно так же подтверждать доверенностью на один день - день подписаниядокументов. В противном случае, вы можете оказаться перед фактом штрафов состороны контрагента или других дискриминационных документов. А убытки по такимдокументам могут составлять десятки миллионов долларов.

 

Второй этап: Работа с контрагентом.

 

Это тот этап, на котором «дебиторская задолженность» появляетсяи отслеживается, а так же предпринимаются шаги для ее сокращения. Работа наэтом этапе должна быть построена на уровне ежедневной работы с задолженностью.

 

А. Классификация клиентов по степени риска.

Класс риска клиента определяет потенциальный рискнеосуществления клиентом своевременных расчетов за отгруженную продукцию ивозникновения сомнительной задолженности.

Класс риска клиента определяется на основании следующихфакторов:

• продолжительность работы клиента с компанией

• соблюдение клиентом платежной дисциплины

• потенциальная платежеспособность клиента на основеанализа текущей финансовой отчетности клиента

Все клиенты должны быть классифицированы по степени рискапо следующей шкале:

1. Очень высокая.

2. Высокая.

3. Средняя.

4. Низкая.

На начальном этапе присваивается низкая степень риска.Это означает, что в случае постоянной и своевременной оплате покупателемпродукции, ему можно выделять коммерческий кредит. Присвоение степени риска,должно быть регламентировано вашими внутренними документами.

АВС - анализ клиентской базы на предмет дебиторскойзадолженности позволяет своевременно изменять кредитную политику и политикуценообразования предприятия. А так же кредитные условия конкретныхконтрагентов.

 

Б. Подписание дополнительного соглашения о коммерческомкредите.

В соответствии с гражданским кодексом подписываетсясоглашение о коммерческом кредите, обязательными условиями которого должны бытьсумма лимита коммерческого кредита и количество дней отсрочки платежа. Так же вдополнительном соглашении должны быть прописаны реквизиты сторон, лица,уполномоченные на подписание документов и основания полномочий (документы,удостоверяющие полномочия, должны прилагаться), место подписания, датаподписания, номер и дата основного документа, подписи сторон (должнысоответствовать доверенности). А так же последствия несвоевременной оплаты. Также дополнительное соглашение о предоставлении коммерческого кредитарегулируется ГК РФ.

 

В. Установление кредитного лимита.

Кредитный лимит, как ограничение, устанавливаетсяпрограммным путем. Высчитывается кредитный лимит по следующей формуле.

Кредитный лимит = сумма отгрузок предыдущего месяца/30дней* количество дней отсрочки платежа.

В случае несвоевременной оплаты, клиенту присваивается следующаяпо шкале степень риска, и кредитный лимит сокращается на 25%.

Может быть, и более детальная шкала степени риска. Этообычно оставляют на усмотрение финансового директора.

Определить возможный объем денежных средств,инвестируемых в дебиторскую задолженность (ИДЗ), можно по следующей формуле:

ИДЗ = ОРК х КСЦ х (ППК + ПР),

где ОРК — планируемый объем реализации продукции вкредит;

КСЦ — коэффициент соотношения себестоимости и ценыпродукции;

ППК — средний период предоставления кредита покупателям(в днях);

ПР — средний период просрочки платежей попредоставленному кредиту (в днях).

С точки зрения инвестиционного анализа вложения вдебиторскую задолженность ничем не отличаются от инвестиций в производственныемощности. Поэтому к дебиторской задолженности вполне применимы все основныепоказатели, используемые для оценки эффективности капиталовложений: чистыйдисконтированный доход (NPV), внутренняя норма доходности (IRR) и индексрентабельности (PI). Однако широкому применению такого подхода препятствуетследующая проблема. Дело в том, что точно оценить дополнительные денежныепотоки, которые будут сгенерированы в результате предоставления покупателямотсрочки платежа, достаточно сложно. Наиболее достоверно оценить подобного родаизменения можно, рассчитав значение показателя среднедневной маржинальнойприбыли. Под маржинальной прибылью в рамках данной статьи понимается торговаянаценка, за исключением переменных расходов.

Показатель среднедневной маржинальной прибыли (Pn)рассчитывается по следующей формуле:

Pn = P : dn,

где P — маржинальная прибыль, полученная за периодоборачиваемости дебиторской задолженности;

dn — период оборачиваемости дебиторской задолженности (врабочих днях3).

Имея под рукой эти формулы, вы сможете всегда оценитьвозможность предоставления вашим предприятием коммерческого кредита вашемуклиенту.

Авторизация кредитных лимитов производится уполномоченнымна то органом или лицом. Лица, ответственные за предоставление коммерческогокредита, должны быть прописаны в кредитной политике предприятия.

Исключения в отгрузке сверх кредитного лимита возможнытолько в случае, если они письменно утверждены соответствующими уполномоченнымилицами

 

Г. Отслеживание правильности заполнения первичныхдокументов.

Отслеживание правильности заполнения документов отгрузкиявляется немаловажной частью работы с дебиторской задолженностью. Посколькуименно первичные документы являются основанием появления у контрагентаобязательств, а в дальнейшем могут служить письменными доказательствами в суде.

Обычно, документы отслеживаются бухгалтерией. Нопереподписание документов, обычно ложится на менеджеров по продажам.

Что нужно проверять в данном случае?

1. Подписи на накладных и доверенностях (подписьуполномоченного лица должна совпадать).

2. Расшифровка подписи на накладных.

3. Подписи главного бухгалтера и генерального директорадолжны совпадать с подписями на договоре.

4. Документы должны быть заполнены по форме,предусмотренной законодательством и подзаконными актами.

То же самое, должно быть и с актами выполненных работ иоказанных услуг.

При подписании нового договора или дополнительныхсоглашений, вспомните кто может действовать от имени контрагента бездоверенности, а с остальных требуйте доверенность на подписание.

Акты сверки, согласно законодательству не являютсяпервичными документами и могут заполняться в произвольной форме. На суде онимогут быть рассмотрены только в совокупности с первичными документами. Однако,есть требования и к этому виду документов.

1. Как на любом документе, на акте сверки должна стоятьдата и место подписания.

2. Должен быть определен период акта сверки.

3. За период акта сверки должны быть указаны вседокументы с номерами и суммами, на основании которых возникали обязательства контрагентаи на основании которых обязательства погашались. А так же начальное и конечноесальдо. И отдельной строкой должен быть выписан долг вашего контрагента вам.

4. На акте сверки должны обязательно стоять подписигенерального директора и главного бухгалтера, либо подписи уполномоченных имилиц.

5. Кроме того, Акт сверки должен составляться по каждомудоговору отдельно, а не по всем обязательствам в целом. Как и бухгалтерскийучет по разным договорам должен вестись раздельно.

Если документы подписаны и изготовлены неправильно, тоони не могут быть восприняты судом как доказательства долга контрагента. Такимобразом, вы так же отслеживаете выполнение обязательств по договору.

 

Д. Ежедневное отслеживание фактов оплаты и принеобходимости напоминание фирме-покупателю о времени очередной оплаты.

При поставке товара покупателю, подписываютсятоваросопроводительные документы, желательно, чтобы в них проставлялось времяполучения товара.

Обычно сотрудниками финансовых служб, принимаются к учетуданные об отгрузке на основании счетов-фактур, однако это не совсем верно.Счет-фактура не является двусторонним документом, являющимся свидетельствомсовершения сделки. Счет-фактура является односторонним документом, являющимсяподтверждением возникновения налоговых обязательств. О чем свидетельствуетотсутствие в форме счета- фактуры подписи контрагента. Поэтому требованиявозврата денежных средств на основании счета-фактуры лишены всякого смысла.

Отслеживание производится на основе план - факторногоанализа поступления денежных средств. Деньги к поступлению и реальнопоступившие денежные средства на дату планового получения.

Обычно в программах заполнения первичной документацииесть функция отслеживания времени оплаты контрагентом поставленных товаров. Задень до оплаты, позвоните и напомните контрагенту об оплате. Это не будетвоспринято контрагентом как давление. У контрагента может быть многопоставщиков, а такое напоминание это стандартная процедура. В конце концов,может сыграть человеческий фактор. Клиент, имеющий большое количествопоставщиков, может забыть. Кроме того, вы сможете понять, намерен ли покупательоплатить в срок свою задолженность или нет. Придется требовать от негодополнительное гарантийное письмо, в котором будет указана сумма оплаты и срокоплаты. В случае отказа предоставить гарантийное письмо, это будет явнымоснованием отказа в отгрузках до погашения задолженности. Желательно, чтобытакие письма доходили до вас в оригинале.

В некоторых программах предусмотрена высылка электронныхписем с напоминанием об предстоящих платежах, но как правило это доработки подконкретную компанию.

Причем напоминания должны быть направлены именно темлицам, которые отвечают за оплаты в конкретных организациях.

 

Е. Начисление штрафов за просрочку платежей.

Если договором предусмотрено не право начисления, а самоначисление штрафов, ваша фирма обязана их начислять. Начисление штрафовпроизводится по условиям договора. При отсутствии соответствующей ставки вдоговоре штрафные санкции могут быть рассчитаны с применением ставкирефинансирования в соответствии с положениями Гражданского Кодекса РФ

Ставка х Долг х Дни Проср.

360

 В противном случаеих начислит налоговая инспекция при очередной проверке.

 

Ж. Отслеживание текущей платежеспособностикомпании-контрагента и новых покупок руководства и учредителей компании.

До сих пор должники считают, что они «берут чужое навремя, а отдают свое и навсегда». Конечно, это высказывание не лишеноопределенной логики, но для вас распоряжение вашими деньгами – нецелевое ихиспользование. Кроме того, падение конкурентоспособности компании – должника,может послужить сигналом невозврата дебиторской задолженности. Именно поэтому,вы должны отслеживать факты:

1. Начала судебных разбирательств с участием должника вкачестве ответчика.

2. Резкого падения товарных остатков на складе должника.

3. Финансовоемких покупок должника или руководства иучредителей.

4. Вредных привычек сотрудников и учредителей должника.

5. Любых проблем, которые могут сказаться на невозвратедебиторской задолженности.

6. Других текущих проблем клиента.

Кроме того, необходимо отслеживать и другие факторы,способствующие увеличению задолженности.

Таким образом, вы сможете поймать невозврат дебиторскойзадолженности на первом этапе и предпринять все меры к ее возврату.

 

Этап третий: образование просроченной задолженности.

 

Что делать, когда просроченная дебиторская задолженностьуже образовалась? Молодые менеджеры в этом случае, обычно начинают паниковать.Однако, это делать рано. Поскольку паника может привести к неправильнымдействиям с вашей стороны, что повлечет окончательный разрыв отношений междувами и клиентом.

 

А. Необходимо понять, чем является факт просрочкидебиторской задолженности отсрочкой оплаты или окончательным невозвратом.

В данном случае просрочка может быть:

1. Отсрочкой оплаты на короткий срок с последующейоплатой.

2. Просрочкой оплаты на большой срок с последующейоплатой.

3. Окончательным невозвратом дебиторской задолженности.

Отсрочка оплаты на короткий срок с последующей оплатойможет быть вызвана краткосрочным нарушением договорных обязательств клиентамидолжника. Обычно, этот вопрос решается в течение двух- трех дней.

Просрочка оплаты на большой срок с последующей оплатойможет быть вызвана полным нарушением договорных обязательств клиентов должника,особенностями кредитных обязательств должника, а так же судебнымиразбирательствами или крупными покупками для производственных нужд.

Окончательный невозврат дебиторской задолженности можетбыть вызван причинами указанными в пункте Ж предыдущего этапа работы. Судебныеразбирательства в данном случае идут с большой суммой исковых требований.

Решение должно быть скрыто от должника.

 

Б. Получение на руки всех первичных документов и принеобходимости приведение их к установленной форме.

Это последняя попытка приведения документов кустановленной форме. В противном случае, вы не сможете вести судебныхразбирательств.

Вы получаете на руки все документы, оцениваете их, принеобходимости приводите к установленной форме.

Именно поэтому решение о том, чем является просроченнаядебиторская задолженность, должно быть скрыто от должника.

 

В. Получение достоверной информации о платежеспособностидолжника.

Такой работой занимаются, обычно, специализированныеагентства. Стоимость таких услуг незначительна, но это даст вам дополнительныеаргументы для использования их в переговорном порядке. А в дальнейшем в суде.

 

Г. Проведение переговоров по возврату задолженности.

В крупных компаниях – обычно переговоры делятся нанесколько этапов:

1. Переговоры с менеджером

2. Переговоры с руководителем отдела

3. Переговоры со службой безопасности.

Переговоры с менеджером обычно проводятся для того, чтобыокончательно понять, чем является просрочка оплаты и подтвердить илиопровергнуть предположения.

Переговоры с руководителем отдела продаж обычнопроводятся для того, чтобы выработать схему возврата задолженности или получитьокончательный отказ от оплаты.

Переговоры со службой безопасности проводятся длядавления на должника и принятия решения, имеющего юридические последствия.

Первый и второй этап обычно проводятся с позиции«выиграл-выиграл». Во время третьего этапа используется техника давления(стрессовых переговоров) и позиция «выиграл-проиграл».

Остановимся на втором этапе, а именно выработке схемывозврата, подробнее.

На данный момент существует множество схем возвратазадолженности. Однако, эффективная из них всего одна: постепенное снижениекредитного лимита в соответствии с подписанным графиком погашения.

Данная схема применима, потому, что позволяет не потерятьклиента и позволяет клиенту заработать на вашей продукции на оплату долговыхобязательств.

Гражданский кодекс РФ предусматривает следующие способыпрекращения обязательств должником:

1. Прекращение обязательства исполнением

2. Прекращение обязательств отступным (передачей денег,имущества и пр.)

3. Прекращение обязательства зачетом.

4. Прекращение обязательства новацией (т.е. оказаниемуслуг или продаж должником)

5. Прощение кредитором долга

6. Прекращение обязательства невозможностью исполнения(обстоятельствами, не зависящими от сторон).

7. Прекращение обязательства на основании актагосударственного органа

8. Прекращение обязательства ликвидацией юридическоголица – должника.

 

На этапе образования просроченной дебиторскойзадолженности необходимо помнить, что: «Если неисполнение или ненадлежащееисполнение обязательства произошло по вине обеих сторон, суд соответственноуменьшает размер ответственности должника. Суд так же вправе уменьшить размерответственности должника, если кредитор умышленно или по неосторожностисодействовал увеличению размера убытков, причиненных неисполнением илиненадлежащим исполнением, либо не принял разумных мер к их уменьшению». Об этомговорит статья 404 (Вина кредитора) Гражданского Кодекса РФ.

 

Этап четыре: Принятие решения, имеющего юридическиепоследствия.

 

На этом этапе вы должны решить, каким из способов выбудете реализовывать свои законные права кредитора.

Если все документы оформлены правильно и совершены вседействия по добровольному возврату дебиторской задолженности, то законпредоставляет вам следующие способы:

1. Судебный порядок

2. Страховой порядок

3. Уступка права требования (цессия).

4. Перевод долга на платежеспособного должника.

5. Договор поручения об истребовании задолженности.

Что нужно учитывать при выборе каждого из методов?

 

А. Судебный порядок

Судебный порядок вы можете применить в любом случае, еслидолжник отказывается от оплаты задолженности и у вас на руках все первичныедокументы подтверждающие долг. При этом нужно учесть:

1. Срок исковой давности, во время которого вы можетеистребовать задолженность. На данный момент он определен в три года с моментавозникновения обязательств. Т.е. в течение трех лет со дня возникновениязадолженности вы должны выслать в адрес арбитражного суда исковое заявление поформе предусмотренной арбитражно-процессуальным кодексом РФ. День сдачи напочту или в канцелярию арбитражного суда будет являться днем подачи заявления.

2. Кем были произведены действия, имеющие юридическоезначение? В случае если они были произведены работниками должника, то должникнесет ответственность за действия своих работников, если они были в дальнейшемодобрены должником. Одобрение может выражаться в действиях. В противном случае,если действия работников не одобрены, то задолженность может быть истребовананепосредственно с работника. Если же это были третьи лица (работники стороннихорганизаций), то должник отвечает за их действия в рамках возложенных на нихобязанностей.

3. Кредитор не произвел действий, способствующихувеличению убытков и возникновению невозможности исполнения обязательств.

4. Даже если вы не прописали в договоре неустойку, высможете стребовать ее на основании Гражданского кодекса. В данном случае убыткибудут возмещаться в части, не покрытой неустойкой.

5. У вас есть все доказательства долга. Доказательствадолга должны быть в письменной форме, предусмотренной законодательством РФ.Доказательствами являются: договор, регламентирующий порядок взаимоотношений;накладные или акты выполненных работ (услуг); доверенности на подписание такихдокументов; а так же иные косвенные доказательства долга.

6. Вы должны быть готовы к тому, что судебноеразбирательство затянется на срок определенный Арбитражно-процессуальнымкодексом РФ. Решение арбитражного суда может быть пересмотрено апелляционнымсудом. Обжаловано в порядке кассации в Федеральном окружном суде. Обжаловано впорядке надзора в Высшем арбитражном суде РФ.

7. В случае различия в документах, суд может вынестирешение только на основании оригиналов документов.

8. В случае признания договора незаключенным илиничтожным у вас остается право доказывания на основании первичных документов.Но здесь нужно учесть, что по каждому первичному документу будет свой срокисковой давности.

9. В случае обращения в суд, должник может выставитьвстречные требования. Поэтому, до обращения в суд постарайтесь выяснить, нет лиу вас долгов по другим отношениям с должником.

 

Б. Страховой порядок.

Страховой порядок применяется в случае, если данныйдоговор попадает под страховой полис и вы в сроки, предусмотренные договором,объявили о страховом случае. Обязательно необходимо отслеживать исполнениеобязательств по договору страхования в порядке работы с дебиторами. Запомните:

1. Перед подписанием договора страхования вы должнывнимательно прочитать условия договора. Вы должны понять, какие именно событияподходят под наступление страхового случая и время его объявления.

2. Вы должны известить должника, о наступлении страховогослучая и объявить о переходе права требования к страховой компании. Страховаякомпания в порядке суброгации вправе требовать с должника только ту сумму,которую оплатила вам.

3. Остальные действия будут вытекать из обязательствстраховой компании, прописанных в договоре страхования.

 

В. Уступка права требования (цессия).

При уступке права требования производится оценкадебиторской задолженности на возвратность. Оценку обычно производит сторона,приобретающая дебиторскую задолженность.

1. Уступка права требования может произойти на основаниидоговора или закона. На основании закона право требования может бытьпереведено:

• В результате универсального правопреемства в правахкредитора

• По решению суда о переводе прав кредитора на другоелицо, когда возможность предусмотрена законом

• Вследствие исполнения обязательства должника егопоручителем или залогодателем, не являющегося должником по этому обязательству

• При суброгации страховщику прав кредитора к должнику,ответственному за наступление страхового случая.

• В других случаях предусмотренных законом.

2. Не допускается без согласия должника уступкатребования по обязательству, в котором личность кредитора имеет существенноезначение для должника.

3. Уступающий права кредитор несет ответственность передновым кредитором, в случае отсутствия долга должника, доказанного в суде.

 

Г. Перевод долга на платежеспособного должника.

Перевод долга может быть совершен только наплатежеспособного должника по инициативе вашего контрагента, поэтому передзаключением договора о переводе долга вы должны удостовериться в финансовойсостоятельности нового должника. При этом помните:

1. Договор перевода долга оформляется между должником идругой фирмой имеющей обязательства перед должником.

2. Договор о переводе долга допускается только с согласиякредитора.

3. Новый должник может предъявлять те же претензии, что истарый должник.

 

Д. Договор поручения об истребовании задолженности.

Договор поручения об истребовании задолженностивыбирается только для того, чтобы получить более квалифицированные услуги поистребованию задолженности. Вы переводите выбивание долгов на аутсорсинг. Незабудьте:

1. Договор поручения подразумевает действие поистребованию задолженности от вашего лица по доверенности. Для этого вы должныбыть уверены в законности методов истребования. Потому что, в случаеиспользования незаконных методов ответственность может лечь на вас.

2. По договору поручения лицо истребующее для васзадолженность, будет пользоваться теми же методами, что и вы.

 

После вынесения решения, приступайте к последовательнымдействиям.

 

Анализ некоторых продуктов кредитного рынка на предметработы с дебиторской задолженностью.

 

Для того, чтобы выдать коммерческий кредит, если нетсвободных денежных средств, вы должны где то перекредитоваться. Рынок кредитныхпродуктов сейчас велик.

Как показывает анализ продуктов кредитного рынка,большинство продуктов могут только смягчить удар образования просроченнойдебиторской задолженности, а именно обеспечит отсутствие дефицита оборотныхсредств, но ни в коем случае не исключить ее. Как говорится «банк дает зонтик,когда светит солнце и забирает его, когда начинается дождь». Только недавнопоявились кредитные продукты, позволяющие эффективно работать с дебиторскойзадолженностью. Но мы рассмотрим все возможные продукты.

1. Факторинг.

2. Форфейтинг.

3. Услуги по финансированию под залог дебиторскойзадолженности.

4. Кредитная линия.

5. Простой банковский кредит.

Факторинг - перепродажа права на взыскание долгов;коммерческие операции по доверенности; услуга, связанная с получением денег запродажу в кредит. Большой плюс факторинга как системы заключается винформировании вас о случаях неоплаты компаниям поставщикам ваших клиентов.

Факторинг с гарантией поставщика со своей сути неизбавляет вас от рисков связанных с возникновением просроченной дебиторскойзадолженности, поскольку вы выступаете поручителем за клиента. Факторинговыеуслуги стоят дорого, поэтому услуга Факторинг с гарантией поставщика неявляется эффективным инструментом риск-менеджмента.

Факторинг с покрытием кредитного риска стоит дорожеуслуги факторинг-гарант, но перекладывает кредитные риски на факторинговуюкомпанию. Это означает, что вы должны будете поднять стоимость продукции напроцент банковских услуг.

Форфейтинг - это покупка долга, выраженного в оборотном документе,у кредитора на безоборотной основе. Это означает, что покупатель долга(форфейтер) принимает на себя обязательство об отказе - форфейтинге - отобращения регрессивного требования к кредитору при невозможности полученияудовлетворения у должника. Покупка оборотного обязательства происходит,естественно, со скидкой.

Форфейтинг (от франц. a forfait – целиком, общая сумма)представляет собой специфическую форму кредитования экс¬портеров путем покупкиу них коммерческих векселей, акцеп¬тованных импортером (или иных долговыхтребований по внеш¬неторговым сделкам), без права регрессивного требования кпродавцу в случае неуплаты по векселю. Форфейтирование при¬меняется главнымобразом как способ рефинансирования ком¬мерческого кредита во внешнеэкономическомобороте, оно яв¬ляется формой трансформации коммерческого кредита вбанков¬ский.

Механизм форфейтинга используется в двух видах сделок:

• в финансовых сделках - в целях быстрой реализациидолгосрочных финансовых обязательств;

• в экспортных сделках - для содействия поступлениюналичных денег экспортеру, предоставившему кредит иностранному покупателю.

Основными оборотными документами, используемыми вкачестве форфейтинговых инструментов, являются векселя. Однако объектомфорфейтинга могут стать и другие виды ценных бумаг. Важно, чтобы эти бумагибыли “чистыми” (содержащими только абстрактное обязательство).

Услуги финансирования под залог дебиторской задолженностиувеличивают цену риска, но уменьшают возможность несения в полной сумме. И сэтой точки зрения являются мало эффективными. К тому же Вы не отвечаете занеисполнение или ненадлежащее исполнение должником требования, являющегосяпредметом уступки, в случае предъявления его финансовым агентом к исполнению,если иное не предусмотрено договором между Вами и финансовым агентом. Нужноочень внимательно на эту тему читать договор. Но есть плюс в таком договоре, онне предусматривает обязательного согласия должника.

Стоимость кредитной линии высока, но это не избавляет васот возможности возникновения просроченной дебиторской задолженности инеисполнения обязательств должником. Кроме того, она требует собрать множестводокументов для ее получения.

Кредит – это самый низкий процент за пользованиеденежными средствами, но он смягчает нехватку оборотного капитала, но неисключает возможность образования просроченной дебиторской задолженности. И вэтом случае последствия возможности риска неоплаты будете нести вы.

В любом случае банк всегда оставляет себе возможностьсвернуть программу. И в этом случае вы останетесь один на один с «дебиторскойзадолженностью».

 

Кредитная политика предприятия.

 

Как и любая политика предприятия, кредитная политика –это не только внутренний документ предприятия, но и комплекс мер направленныхна работу с дебиторской задолженностью. Данная политика определяет порядокуправления дебиторской задолженностью и принятия решений, связанных с такимуправлением. Кредитная политика - является одним из основных документов любогокоммерческого предприятия.

Целями эффективной кредитной политики являются:

• увеличение объемов реализации продукции в краткосрочноми долгосрочном периоде для достижения требуемой прибыльности;

• максимизация эффекта (дохода) от инвестированияфинансовых средств в дебиторскую задолженность;

• достижение требуемой оборачиваемости дебиторскойзадолженности;

• ограничение относительного роста просроченнойдебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженностив структуре дебиторской задолженности.

Ограничению увеличения размера дебиторской задолженностибудут способствовать следующие меры:

• базовой концепцией системы эффективных кредитныхусловий является клиент-ориентация. Таким образом, каждому покупателю создаютсявсе условия для соблюдения финансовой дисциплины: предоставляются эффективныйкредитный лимит, эффективный кредитный период, рассчитанные, в зависимости отэтапа жизненного цикла канала распределения по варианту № 1 или № 2, ценовыескидки и ценовые наценки, стимулирующие покупателя к сокращению сроков расчетаза поставленные товары. Очевидно, что при таком раскладе возникновениепросроченной дебиторской задолженности является следствием нежелания платитьили подлинных форс-мажорных обстоятельств (что случается крайне редко). В такомслучае кредитор имеет не только юридические, но и экономические основаниянемедленно начать процедуру досудебного урегулирования хозяйственного спора;

• размер кредита ограничивается размером эффективногокредитного лимита, что ограничивает риск снижения оборачиваемости дебиторскойзадолженности;

• стандарты оценки покупателей и условий предоставлениякредита снижают риск возникновения просроченной дебиторской задолженности изамедления ее оборачиваемости за счет: включения в систему дистрибуции толькокредитоспособных покупателей; концентрации усилий на наиболее привлекательныхпокупателях по критерию чистой маржинальной прибыли; ежемесячной оценки текущейплатежеспособности каждого клиента и назначения кредитного статуса, связанногос ужесточением кредитных условий при негативном отклонении в оборачиваемостидебиторской задолженности от требуемого значения; однозначной связи кредитногостатуса дебитора и соответствующего стандарта предоставления кредита.

• точное определение и координация действий всехспециалистов, участвующих в инкассации дебиторской задолженности на всехстадиях процедур процесса кредитования;

• автоматизация процесса отслеживания дебиторскойзадолженности позволяет прекратить отгрузки в случае невыполнения обязательствклиентом;

• действия по профилактике возникновения просроченнойдебиторской задолженности на этапе работы с клиентом снизят риск еевозникновения.

Обязательными условиями документа о кредитной политикепредприятия являются:

1. Порядок заключения договора и ответственные лица

2. Порядок установления кредитного лимита, методика иответственные лица

3. Порядок мотивации клиента на отсутствие просроченнойзадолженности, критерии и ответственные лица.

4. Порядок пересмотра кредитного лимита, основания иответственные лица

5. Порядок установления класса риска клиента, основания иответственные лица

6. Порядок авторизации кредитного лимита и ответственныелица

7. Процедура кредитного контроля и ответственные лица

8. Особые условия при превышении кредитного лимита,порядок, основания и ответственные лица.

9. Порядок взыскания просроченной задолженности,основания и ответственные лица

10. Выставление штрафных санкций, основание иответственные лица.

Иногда в кредитной политике прописываются и возможныеисточники финансирования.

Ответственные лица в кредитной политике прописываются подолжностям, в соответствии со штатным расписанием предприятия, для того чтобыне вносить изменения в кредитную политику каждый раз при смене руководства.

Кредитная политика должна быть четкой и ясной, а так жеобязательной для всех структурных подразделений предприятия. Она должнасоотноситься с законодательством, стандартами бухгалтерского учета, политикойценообразования. Она должна быть донесена до всех лиц, участвующих в процедурекредитного контроля.

Обычно, кредитная политика на предприятии вводится послеобразования определенной массы дебиторской задолженности, но я бы вводил кредитнуюполитику с выдачей первого коммерческого кредита. Это избавит вас отнеобходимости вводить ее в будущем и определит изначально условия коммерческогокредитования фирм-клиентов. Такая прозрачность поможет избежать образованияпросроченной дебиторской задолженности или сократить возможность ееобразования. Что, безусловно, скажется на финансовой устойчивости предприятия.

 

А стоит ли вообще выдавать коммерческие кредиты?

 

В данном случае мнения специалистов разделяются. Одниназывают дебиторскую задолженность конкурентным преимуществом, другие говорятоб отсутствии необходимости в выдаче коммерческих кредитов.

Наблюдая за этими мнениями, я заметил, что все зависит отобычаев делового оборота в каждом конкретном виде деятельности.

Возьмем, к примеру, консалтинг. Оплата почасовая ивыставление счетов зависит от конкретно отработанных часов. Таким образом,оплата возможна по выполнению работ и оказанных услуг. По другому не поступишь.

Если же вы продаете товар известный и покупаемый, тонеобходимость в отсрочке платежа отпадает.

На величину дебиторской задолженности влияют факторы,которые условно можно назвать внутренними и внешними

К внешним факторам следует отнести:

• состояние экономики в стране - спад производства,безусловно, увеличивает размеры дебиторской задолженности;

• общее состояние расчетов в стране - кризис неплатежейоднозначно приводит к росту дебиторской задолженности;

• эффективность денежно-кредитной политики ЦБ РФ,поскольку ограничение эмиссии вызывает так называемый "денежныйголод", что в конченом итоге затрудняет расчеты между предприятиями;

• уровень инфляции в стране, так при высокой инфляциимногие предприятия не спешат погасить свои долги, руководствуясь принципом, чемпозже срок уплаты долга, тем меньше его сумма;

• вид продукции - если это сезонная продукция, то рискроста дебиторской задолженности объективно обусловлен;

• емкость рынка и степень его насыщенности, так в случаемалой емкости рынка и максимальной его насыщенности данным видом продукцииестественным образом возникают трудности с ее реализацией, и как следствиеростом дебиторских задолженностей.

Внутренние факторы:

• Взвешенность кредитной политики предприятия означаетэкономически оправданное установление сроков и условий предоставления кредитов,объективное определение критериев кредитоспособности и платежеспособностиклиентов, умелое сочетание предоставления скидок при досрочной уплате имисчетов, учет других рисков, которые имеют практическое влияние на ростдебиторской задолженности предприятия. Таким образом, неправильное установлениесроков и условий кредитования (предоставления кредитов), непредоставлениескидок при досрочной уплате клиентами (покупателями, потребителями) счетов,неучет других рисков могут привести к резкому росту дебиторской задолженности.

• Наличие системы контроля за дебиторской задолженностью.

• Профессиональные и деловые качества менеджментакомпании, занимающегося управлением дебиторской задолженностью предприятия.

• Другие факторы.

По своей сути решение о выдаче коммерческого кредита всеравно будет принимать компания его выдающая. И во многом она будет исходить изконкурентной ситуации на рынке и платежеспособности клиентов.

При выдаче первого коммерческого кредита необходимо:

• Помнить, что порядок работы с дебиторскойзадолженностью не должен зависеть от известности компании-покупателя. Бывалитакие случаи, когда и известные компании создавали фирмы-однодневки длянеоплаты товаров, выполненных работ и оказанных услуг.

• Помнить, что только от своевременных и правильныхдействий менеджмента компании кредитора зависит своевременное погашениедебиторской задолженности.

• Помнить, что рыночные риски компании-должникапредотвратить сложно, потому что они зависят от правильности решений этойкомпании. Но на такие риски можно своевременно повлиять

• Перед тем как организовать программу коммерческогокредитования нужно четко прописать «Кредитную политику» предприятия ирегламентировать порядок работы с коммерческими кредитами.

• Необходимо обеспечить оперативный управленческий учет вкомпании

• Необходимо обеспечить независимость технической работыс кредитами от влияния клиентов, т.е. разделить техническую и клиентскую частиработы. Причем технические работники ни в коем случае не должны общаться склиентами.

Многие компании при начале работы с дебиторскойзадолженностью, не обращают внимания на порядок работы с ней, пропускаютнекоторые шаги в последовательности работы с ней. Особенно дело касаетсядорогостоящих проверок контрагентов и работы с первичными документами.Необходимо отметить, что незакрытая дебиторская задолженность – это прямыеубытки в работе компании. А именно порядок работы с дебиторской задолженностьюпомогает избежать всех рисков в отношениях с контрагентами.